Devalvasiyadan sonra alıcılıq qabiliyyətinin aşağı düşməsi və bazara gələn müştərilərin sayının azalması müxtəlif satış sahələrində xidmət göstərən şirkətlərin gəlirlərinin azalmasına gətirib çıxarmışdır. Gəlir isə azaldıqda, riski əvvəlcədən planlamayan şirkətlər, istər-istəməz işçilərini ixtisar edirlər. Bazarda satış edə bilməyən bəzi müəssisələrdə ixtisar olunan ən çox işçilər satıcılardır.
Uzun illər satış sahəsində işlədiyimdən və bu sahəyə daha yaxın olan bir mütəxəssis kimi, bu cür vəziyyətlərdən qorunmaq, işdə ixtisara düşməmək üçün satıcılara kömək ola biləcək, öz təcrübəmdən olan qısa mesajlarımı qeyd edəcəm.
Araşdırmalara görə, iqtisadi böhranda hər 4 satıcıdan 1-i ( 25 %-i) və ya daha çoxu işdən çıxarılıb və yaxud işdən özü ayrılıb, digər sahəylə məşğul olub və ya əksinə, işsiz qalıb.
Bununla yanaşı, müştəri tələbatının azaldığı bir vaxtda, öz hədəflərini yerinə yetirə bilən, işində qalan satıcı sayı isə təxminən 15%-dir.
Bu dövrlərdə satıcılar arasında tez-tez istifadə olunan cümlələri də qeyd etmək yerinə düşərdi:
“Satış dəyişkəndir”, “Satış qara – ağdır”, “İstədiyini əldə edə də bilərsən, etməyə də”.
Təbii ki, iqtisadi böhran zamanı satıcının da işi asan deyil. Təmsil olunduğu şirkət birdən-birə reklamı hədsiz azaldır və ya sıfıra endirir. Sərgilər ləğv olunur, məhsul təqdimatları və fəaliyyətləri kəsilir. Bütün marketinq fəaliyyətləri dayandırılır. Bu səbəbdən də şirkət məhsullarını daha az müştəriyə sata bilir. Bundan əlavə, satıcıya (bir neçə satış sahəsində) nahar pulu, benzin pulu, məhdudlaşdırılır, “çox gəzmə” deyilir, ezamlar dəyanır, oteldə “çox qalma!” kimi ifadələr səsləndirilir.
Amma rəhbərlər tərəfindən daim davam edən cümlə budur: “Bu hədəflər niyə həyata keçə bilmir?”.
Satıcı bu cür zamanlarda meydanda həqiqətən təkdir və işi hər zamankından daha çətindir, çünki heç bir şirkət satış hədəflərini iqtisadi böhrana görə dəyişdirməz.
Yuxarıda qeyd etdiyim rəhbər şəxslər iqtisadi böhranı bir fürsət olaraq görərlər və düşüncələrinə görə bu cür zamanlarda hədəfləri azaltmadan olduğu kimi reallaşdırsalar, kiçilən bazarda özünə məxsus yer tuta biləcəklər.
Pis vaxtlarda unudulan əsas cəhət isə satıcının mənəvi – motivasiyasıdır.
Bir sözlə, getdikcə çətinləşən hədəflərin yerinə yetirilməsi və sərt rəhbərlərin satıcıya təzyiqi satıcıda “bacarmıram” hissini yaradır və onu sonu olmayan bir mənəvi böhrana salır. Sonrası isə məlumdur.
Belə iqtisadi dövrlərdə satışı idarə etmək, yaxşı zamanlarda olduğundan çox fərqli və çətindir. Amma etməli olduğunuz və bunu vərdiş halına gətirməyiniz lazım olan əhəmiyyətli məqamlar vardır. Bu yazıda sizlərə məhz bunlardan bəhs edəcəm.
Başlayaq: İlkin olaraq və ən əhəmiyyətlisi, məşhurların sözü ilə desək, ümidinizi itirməyin. Nə olursa olsun motivasiyanızı itirməyin, satıcının hər zaman ən pozitivi arzuolunandır. Üzünüz gülsün, meydanda heç kim sizin hədəfinizin, yüzdə neçə faizini vuracağınızla maraqlanmır. Heç kim sizin bu ay mükafatı alıb ala bilməməyinizlə də maraqlanmır.
Tək maraqlandıqları sizin auranızdır. Yəni ətrafa verdiyiniz enerji. Ona görə gülün, gülümsəyin, zarafat edin, enerjili olun. Ümidinizi itirməyin. Həyatınızdan pis xəbərləri çıxarın. Bu bir qəzet də ola bilər, bir televizor da, bir yoldaş da. Daha az televizora baxın, çünki hər iqtisadiyyat proqramı sizə “işlərin getdikcə çətinləşdiyini” xəbər verəcək. Nə ehtiyac var bunu təkrar-təkrar eşitməyə?! Hər qəzet sizə “bazarın getdikcə zəiflədiyini” deyəcək. Nə ehtiyac var bunu təkrar xatırlamağa?! Daha az izləyin və daha az oxuyun. Heç oxumayın demirəm, amma müsbət şeyləri qeyd edin və onları oxuyun. Bir yazının və ya bir şəxsin ilk cümləsindən başa düşərsiniz deyəcəyini, gərəksizdirsə mütləq yarıda saxlayın. Yalnız məhsulunuza, müştərinizə və hədəfinizə fokuslanın. Unutmayın, “bazar kiçilir, satışlar zəifləyir, mallar geri qayıdır, borclar artır” kimi cümlələrin sizin satışınıza ən kiçik bir xeyiri də ola bilməz. Komandanıza və sizə xələl gətirən kəslərdən uzaq durun, onları da xəbərdar edin.
Belə zamanlarda onsuz da istər-istəməz dörd bir tərəfdən pis xəbər eşidəcəksiniz, ofisə gəldiyinizdə “dostum, bu hədəfləri necə vuracayiq axı, bu ay da mükafat yoxdur, işlər çox bərbaddır” deyən bir iş yoldaş ıda oldusa, vəssalam işlər hazırdır.
Müştərilərinizə bu zamanlarda “məsləhət” verin.
Yaxşı vaxtlarda kimsə iqtisadiyyatdan danışmır, kimsə sizdən fikir soruşmaz, hətta yaxşı zamanlarda iş görməklə əlaqədar da heç kim danışmır. Çünki onsuz da bazar çox açıqdır, sifarişlər dayanmır, məhsullar dərhal satılır, kredit ödənişləri gecikmir və s.
Amma pis zamanda hər kəsdə, ümumi mənada bir mənfilik və pessimizm var. Müştəriləriniz bu vaxtlarda həmişə “narahat olma, düzələcək” deyə bilən bir yaxşı məsləhətçiyə ehtiyac hissi duyar.
Bax bu adam siz olun.
Pis şeylərdən danışmayın, öz satış rekordlarınızdan danışın, əvvəllər əldə etdiyiniz uğurları xatırladın, yaxşı rəqəmlərdən danışın. Müştərinizi rahatlaşdırın. Hal-hazırda fikri onsuz da ödəmələrdə, iqtisadi böhranda, ödənməyən kreditlərdədir. Onu bu düşüncələrdən nə qədər çox uzaqlaşdırsanız o qədər müvəffəqiyyətli olarsınız. Belə zamanlarda böyük satışlar etmək hər zaman böyük müvəffəqiyyət hesab olunur.
İşə daha tez başlayın, hər zamankından daha tez. Çünki bazara daha çox hazırlaşmağınız lazımdır artıq. Müştərilərinizə qarşı daha da həssas olun, yaxşı xəbərləri, yaxşı rəqəmləri seçib yaddaşınıza atmağınız və gün ərzində bunları istifadə etməyinizi məsləhət görərdim. Müştərilərinizə normaldan daha çox zaman ayırın.
İllərdir sizinlə işləyən, əlindən nə gəlirsə etmiş, ən yaxşı müştərinizə diqqətinizi ayırın. İndi onların sizə ehtiyacı var və indi növbə sizdədir.
Satıcının fərqliliyi, uğuru, onun xəzinəsi, çətin vaxtlarda yeni müştərilərin cəlb edilməsi və onların qorunub saxlanılması və bağladığı satışlardır.
Əgər çətin vaxtlarda satışlarını daha da artıran 15%-in içərisində olmaq istəyirsinizsə, işinizə qarşı normadan daha çox diqqətli olmağı unutmayın. Bu zaman uğur sizinlədir.
Bol satışlar!
Arzu Qafarlı
